致力于为连锁消费公司可以提供产业中台解决方案的一多数字，今天为大家荐读原阿里巴巴B2B总裁、中国最懂产业互联网的投资人卫哲关于产业互联网和B2B的近期系列观点。

  产业互联网的本质是提效率，提升资产效率就需要把资产数字化、标准化，其核心不是把一个行业做大，而是把行业效率提升。

  产业互联网的发展是很不平衡的，像汽车零配件等行业容易形成资产标准化，而像服装等行业因为面料的差异化很高，很难标准化。

  大部分情况下，2C产品的使用、决策、买单是合一的，都是同一个人。而2B的产品，使用、决策、买单则是分离的，甚至会出现多人决策的情况，比如一个销售管理工具，使用者是销售，决策者是销售总监，买单者是老板。

  2C产品的交易频次很高，比如天天都会点外卖，时不时就在淘宝上买不同的东西。2B的产品交易频次则很低，二级厂向一级厂采购，一年一次；三级厂向二级厂采购，稍微高频一些，但本质上是低频的。

  那么，该如何增加2B产品的黏性呢？就需要靠社区、资讯和工具，因为这些对用户来说是高频的。资讯指的是行业头条，比如价格信息；社区就是同类人在一起讨论问题，比如，销售社区、厂长社区，方便同行交流经验。

  C端用户的消费行为很多是没有计划的，而B端企业的经营必须要有计划性，大企业要大计划，小企业要做小计划，否则容易出各种问题。

  大企业做计划的必要性不必多言，对于像夫妻店这样的小企业，也需要仔细考虑明天买什么，不能看到什么买什么。只有做好计划，小企业才能存在竞争力，能够活下去。

  2C产品的交易可能涉及到消费金融，比如分期付款，额度小。2B的产品，要切入相对来说比较稳定主流交易，要做大，就必须要有账期，因为买卖双方交易的时候不可能正好有那么多货那么多钱能对得上，因此不可能是现款现货这种落后的模式。

  账期的核心是信用，而不是钱。为何会有现款现货这种模式，一种原因是买方确实缺钱，另一种可能是买方不缺钱，但是有顾虑，那么，2B的平台该怎么办？对于不缺钱的人，要建立信用来处理问题，对于缺钱的人，才要考虑他该不该赚得到钱。

  还有一种情况是买方钱特别多，卖方很缺钱，买方不能立即给钱的原因是因为有信用风险，卖方为了尽快拿到钱则有可能让利。这就是自带金融属性，金融的本质是信用。

  所以，做2B的平台，第一步就要解决交易双方的信用问题。如何来解决？把平台了解到的买卖双方的情况通过第三方做个公示，比如通过平台交易了多少笔，是否都按期交付、按期付款了，然后让交易双方自己去判断，这本身就是很有价值的事情。因为平台数据更客观更可信，基于这些如实披露的信息，你可以决定是不是给他账期。

  只要把信用体系建立起来了，后面，平台是自己做金融，还是引入第三方银行的金融，或者平台让买卖双方产生预付、应付、应收的活动，这都是可优先考虑的。

  2C行业以现货现款为主要交易模式，金融属性只是补充；但是对于2B行业，账期是核心，现款现货才是补充，这是本质的区别。

  2C产品用户越多越好，2B则可能是把行业做小，它可能帮助单个企业做大，但不可能把全行业做大，甚至落到一个区域也不会把市场做大，因为效率变高了，库存量、采购量可能都会变小。这样的话，是不可能帮当地的市场做大的。

  B2B的核心是帮一部分人先富起来。哪部分人呢？中产阶级。为什么呢？如果把一个行业看做金字塔，头部企业总实力雄厚、效益不错，要帮它再做效率提升很难，因此它不是2B产品的主要客户。

  那是不是大小通吃呢？太小的企业也不合适，发展不起来一定有它的道理，比如管理有问题、老板有不良嗜好、设备太老、缺资金等，没法成为2B企业帮助提升效率的对象。

  因此，比较理想的就是企业中的“中产阶级”中小型企业客户，它们有发展的潜在能力，有强烈的想提升效率的需求和决心。

  编者按：本文来自微信公众号一多数字（yiduoxueyuan），基于分布式商业思想，为连锁消费公司可以提供产业中台解决方案。

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